一切都在變，唯一的不變就是變。17冷年空調市場如期開盤，沒有懸念卻有驚喜：與往年相比最大不同在于，行業在變，市場在變，廠家對商家的手段和態度都在變。變化之中的空調產業，正在醞釀新一輪新商機。

　　要給經銷商信心，要讓經銷商賺到錢，不能只是開會的時候：嘴上說說，更要重承諾、重執行。最關鍵的，是要在今后的廠商聯手啟動市場操作過程中，落到實處，一步步兌現，而不是一步步失信。

　　在進入8月之后，隨著美的、海爾、奧克斯、志高等空調企業，相繼以新產品、新戰略、新格局拉開17冷年空調市場大幕，一個屬于空調產業的新冷年競爭已經全面打響。并讓不少空調經銷商感到一絲新氣息。

　　心理變了：關鍵看落地和實效!

　　在參加多個空調廠家的多場區域市場開盤會議，聆聽一些空調企業高層對于商家的承諾與分享后，筆者感到：與過去幾年相比，今年以來空調企業開盤正在發生新的變化，而且很多變化都在細微之中。

　　首先，廠家同樣在面向商家釋放對于未來和市場操作的信心，但已經不再只是停留在口頭上，而是通過政策，以及產品、價格等一系列組合拳，以實際行動給商家發展的信心;

　　其次，廠家在市場操作、商家合作上，更追求高效率，而不只是滿足于大政策壓貨。廠家都在希望構建“快速響應”的大零售體系，希望借助商家的力量和資源推動面向用戶和家庭的“最后一公里”引爆。

　　再者，廠商聯手試點推動，政策性壓貨變成常規性備貨。做空調不備貨的商家，肯定做不大。但是，一直為了吃政策而壓貨的商家，則賺不到錢。只有具備強大分銷能力的商家，可以快速面向家庭直接引爆的商家，才是未來的主導者。

　　當然，這些變化只是筆者的一點感受，很多還在空調廠商的探索和變革過程中。站在2017冷年空調市場發展的新起點上，所有空調人都應該要以“積極主動、以變應變”姿態，來參與市場的競爭。

　　態度變了：從輿論到行動都給信心

　　每年，空調廠家的新年度開盤會議，主要的任務就是反思，總結問題、發現不足，在輿論上、氣勢上，給商家信心和動力。

　　過去，很多空調工廠給信心，多是開會時說的很好、說的很多，也敢于承諾，但在實際操作過程中就走了樣，很多時間沒有了兌現和落地。

　　因此，在今年很多空調工廠的開盤會議上，由于不是總部一次性大開盤，而是各個區域市場上小開盤。因此，無論是政策，還是產品定價，以及獎勵政策等方面，都是一次次接地氣，重承諾和兌現的務實會議。

　　其實，在經歷過去兩年多的市場低谷后，所有空調廠商都面臨著信心低迷和缺失的尷尬。在這種情況下，商家需要廠家給信心，給動力，就是“真刀真槍”的政策、產品和利潤。真正要讓商家有錢賺，有奔頭。

　　從這個層面來看，今年的空調市場開盤，很多廠家都開始注重在輿論和行動上，給商家信心，即指明商家轉型的道路，又提供商家轉型的武器。

　　形式變了：政策壓貨到理性備貨

　　壓貨是空調廠家在過去十多年以來，新冷年開盤的核心任務。對于空調這種品類來說，廠家通過政策壓貨出貨，商家為了享受政策主動吃貨，都是常態。

　　過去市場行情好，誰也沒認為這有什么不妥當。但是在今年的這種形勢下，強制性壓貨已經很難實現。越來越多的商家，開始擁有更多進貨渠道，在傳統分銷商之外，還有大連鎖，大電商，都在向鄉鎮市場出貨。

　　所以，雖然今年各個空調廠家的新年度開盤，主題內容仍然少不了政策性打款出貨，但是無論從力度上，還是從門檻上，都比往年有了很大變化。部分空調工廠在經過去年的“硬著陸”去庫存之后，無論是工廠倉庫，還是商家倉庫，都處在“沒壓貨一身輕”通道下。

　　因此，面對這種局面，很多空調工廠的政策雖然強調提貨，但是對于商家的階段性出貨能力有了新的要求：部分廠家對于庫存較大的商家提貨吃政策設置紅線，開始主動規范和引導商家的備貨和出貨能力打通。

　　內容變了：培養終端實戰家

　　所有空調工廠，現在都特別清楚，沒有終端的出貨，就不可能有商家的提貨。因此，在新年度各大空調工廠的開盤過程中，很多廠家都在幫助商家做一件事情：那就是找到用戶、激活用戶。

　　如何讓商家可以代表廠家，更好地戰斗在一線市場上，找到更多的用戶，貼近更多用戶的需求，打通工廠倉庫、商家倉庫到用戶家庭的最后一公里。這可以說是未來幾年廠商共同性的發展課題。

　　所以在一場場的市場開盤過程中，可以看到，越來越多的工廠開始引導并幫助商家建立起一個相對長期性的促銷方案和活動引爆節點，讓商家可以真正一邊備貨吃政策，一邊出貨抓促銷。

　　以前傳統渠道都羨慕電商的階段性活動引爆能力強，現在傳統經銷商則必須要主動出擊，搶奪市場的風口，制造市場的促銷熱點。那就要增加主動策劃、實施終端引爆活動的能力。在這方面，需要通過空調廠商持續多年的合力，才能有所提升。

　　風口變了：從變頻化到智能化

　　進入2017冷年之后，智能化正在從過去的商業前景，變成很多空調廠商引爆新一輪市場消費需求的利器。

　　過去兩年，如果空調企業推智能、發智能，還會被認為是炒作概念，那么今年隨著美的、海爾兩大巨頭相繼發力智能，推出一系列的智能新品，以及相應的智慧空氣生態圈布局，并推動智能產品向智能大數據的升級。這表明智能化的市場落地，已經到來。

　　可以肯定，智能在新年度市場上一定會有所動作，當然短期來看不會馬上取代變頻，成為市場絕對的引領風口，但是17年應該是智能空調的市場化推廣普及元年。搶奪變頻先機，是必須之舉。

　　從這個角度來看，立足變頻，抓住智能，形成產品雙輪驅動無疑是空調廠商在接下來市場上，不錯選擇。關鍵看誰率先能撬動智能空調的商業化落地，誰就能率先搶到智能市場的第一桶金。

　　面對一直在變的空調市場，所有空調廠商唯有以更加積極主動的應變態勢，順應市場的變化，甚至引領市場的變局，才能更好的在未來市場競爭中占據一席之地。